N’en déplaise aux adeptes de l’«Uberisation», les robo-advisors US n’auront pas (encore) eu la peau des conseillers financiers américains.
Après un démarrage en fanfare des leaders indépendants Wealthfront et Betterment, la croissance de ces deux précurseurs se tasse et Wealthfront vient même de remercier son CEO pour déficit de croissance.
Loin du parallèle Uber-Taxis…
La situation est rendue difficile par un encours client unitaire faible et un coût d’acquisition élevé. L’équation est difficile à résoudre : un client à 20 000 USD d’encours conseillé c’est 50 USD de CA généré par an (avec une moyenne de 0,25% facturé) alors que le coût d’acquisition client estimé par Morningstar serait de 1000 USD ! Les concurrents s’adossent : FutureAdvisor a été racheté par BlackRock, SigFig a signé un « partenariat stratégique » avec UBS… De fait, le devenir même des robots indépendants est challengé. On parle d’encours minima à 15 et 20 milliards pour devenir profitable là où le leader Betterment reste nettement sous les 10 ! En face de cela les conseillers financiers traditionnels, que l’on croyait « ubérisés » voient leur chiffre d’affaires continuer à croître…On est donc très loin du parallèle Uber-Taxis, d’autant que les performances d’un robo-advisor restent disparates et ne laissent pas apparaître de clair générateur de surperformance à ce stade !
Robo-advisor et contact direct : clé de performance
Ce n’est toutefois pas la fin du « robo-advisor » ! Dans cette course permanente entre les distributeurs (banquiers, plateformes et asset managers) et innovateurs (les startups financées par les VC), les premiers semblent avoir gagné…en intégrant une offre robot ! Mention spéciale pour Vanguard ou Schwab qui ont « cassé le code » du plafonnement des investissements par client (peu d’investisseurs aisés acceptaient de faire confiance à un robot pour une somme dépassant les 50 000 USD). Se servant de leur base de clientèle, ils ont su proposer une approche combinant l’offre robot et le contact direct avec un conseiller financier humain (souvent diplômé du CFP), le tout pour 0,05% de plus ( !) Les grandes plateformes étendent leur offre aux conseillers financiers indépendants et même Betterment propose dorénavant son service aux conseillers… Quand le « disrupteur » devient fournisseur/partenaire !
Les conseillers les plus avisés exigent une offre de robo-advisors pour mieux répondre aux attentes des clients « Millennials » qui privilégient les solutions digitales, traiter les plus « petits » clients de façon à optimiser les portefeuilles ou comme « sparring partner » de leur propres allocations…
