“La marketplace réglementée, un nouveau métier” (Damien Guermonprez, Lemonway)

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L’année 2022 a été positive pour Lemonway, leader européen du paiement régulé. La Fintech Française a vu son volume d’affaire croître de 39% pour atteindre 7,7 milliards d’euros de flux. Sa spécialité : la gestion des paiements autour des marketplaces, qui évoluent dans un contexte régulatoire particulier créé par la directive européenne sur les paiements. Particulier au point d’y faire émerger un nouveau métier selon Damien Guermonprez, son Président exécutif. Son année 2023 commence par l’annonce d’un partenariat avec un autre leader européen, Hokodo, spécialiste du “Buy Now, Pay Later” (BNPL), un type de financement à court terme qui permet aux consommateurs de faire des achats et de les payer à une date ultérieure, souvent sans intérêt.

En travaillant auprès des marketplaces, vous avez participer à faire émerger un nouveau métier. Quel est-il ?

C’est de la collecte pour compte de tiers, un nouveau métier créé à l’occasion de la directive des paiements européenne qui a instauré cette pratique.

L’élément clé, c’est que les marketplaces n’achètent pas ce qu’elles vendent. En réalité, elles ne vendent même rien. Elles ne font que mettre en relation un client et un marchand. D’après la loi, elles n’ont pas le droit de collecter l’argent des clients. Elles doivent donc faire appel à un tiers de confiance pour tout ce qui est conformité et paiement. Notre métier consiste à collecter l’argent des clients des marketplace pour retenir cet argent le temps que les biens et services soient réalisés. Ensuite, on va libérer les fonds pour payer le marchand.

C’est une pratique que les banques pourraient faire, mais qu’elles ne font pas. Finalement, leurs systèmes d’informations ne leur permettent pas d’offrir une couverture agile comme la nôtre, celle d’une fintech récente, sur toute l’Europe. Prenons les pays Baltes par exemples, nous avons une licence pour y offrir nos services, mais rares sont les banques françaises à avoir une licence là-bas.

C’est un métier formidable. Nous, fintech, sommes des alliés des banques et l’on accède à travers elles au système interbancaire. Les banques vont nous refacturer leurs prestations. Il n’y a pas de raison que le coût du paiement représente une grosse partie du prix, il faut donc une bonne quantité de transactions pour être rentables.

Dans un monde globalisé, il n’y a pas plus global que le paiement finalement. On peut payer des gens à travers la planète. Ce n’est pas du tout un métier domestique. A minima, cela se fait dans la zone euro, et on arrive très vite au niveau mondial. Nous, on ouvre des comptes de paiements à travers la planète, on reçoit et envoie des paiements dans le monde entier. En revanche, on ne sert que des plateformes qui sont créés en Europe.

Nouveau métier, nouveaux défis. Quels sont-ils ?

On a été énormément aidés en travaillant avec ceux qui fabriquent les marketplaces. On se charge de les rendre conformes, et de prendre en charge leurs paiements. C’est à la fois de la RegTech et de la FinTech.

On doit être en mesure d’ouvrir des comptes de paiement de manière instantanée, à travers la planète, et démarrer très vite les transferts de flux. Certaines plateformes nous demandent d’ouvrir près de dix mille comptes par week-end. Et les clients ne peuvent pas attendre plus de quelques secondes.

Il faut ensuite qu’on accepte tous les moyens de paiement possible : cartes, prélèvements, virements, chèques, à l’échelle du monde. Et le faire de façon instantanée en ce qui concerne les virements instantanés. Pour ça, on utilise la blockchain en utilisant un réseau développé par Ripple. On est complètement agnostiques : on dit à la marketplace « Quel est votre banquier ? Vous voulez le garder ? On le garde ! ». Au banquier, on lui dit « donnez-nous accès à votre système et à vos clients, et on prend en charge la gestion des marketplaces que vous ne savez pas gérer ».

La plupart des marketplaces que nous servons n’étaient pas dans les clous à un moment ou un autre. Ils apprennent avec nous. Nous sommes ici pour les aider à se mettre à jour. Nous aidons finalement les régulateurs et superviseurs des différents pays à mettre en œuvre cette directive qui a été transposée, rapidement ou non, dans leur pays.

Quel regard portez vous sur l’environnement français pour le développement de Fintechs telle que la vôtre ?

On a tout ce qu’il faut en France : on a Mirakl qui fabrique les marketplaces, on a OVH qui les héberge, on a Lemonway qui s’occupe de leurs paiements. Cette régulation européenne est récente, et la France a été rapide pour la transposer. On a pu saisir cette opportunité avant de potentiels concurrents européens.

Les départements conformité des grandes banques françaises n’imaginent pas un seul instant ouvrir des comptes par millions de manière instantanée, même si les outils sont très développés en matière de KYC. Ils ne vont pas changer toutes leurs règles de conformité pour s’adapter trop vite au web, donc ils laissent faire les fintechs que nous sommes, avec nos outils agiles et puissants. C’est gagnant-gagnant.

On a réussi à progresser et atteindre des grands comptes. Il faut reconnaitre que les grands groupes français ne travaillent pas beaucoup avec les startups, et on met du temps par rapport aux autres pays à créer cette relation startup-grands groupes. On s’est consacré pendant des années à des acteurs plus petits, mais plus durs à rentabiliser. On a mis des années à gagner leur confiance, mais une fois qu’on travaille avec eux c’est formidable. 

On traite uniquement les places de marchés, c’est-à-dire les flux les plus complexes et les plus régulés. En général, les Français se débrouillent pas mal pour gérer la complexité. On est plus forts pour envoyer des fusées Ariane que pour réinventer l’e-commerce ou le hard discount. Tout ce qui est technique et compliqué, on arrive à le simplifier pour que ce soit à la portée de tout le monde.

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