Se concentrer sur l’usage et donc sur l’offre plutôt que sur la technologie, sera, à coup sûr, un vrai gage de réussite en matière de démocratisation de la Blockchain.
En 2018, seule une grande entreprise sur cinq parvenait à dépasser la phase pilote Proof Of Concept (POC) pour déployer ses projets IT . Un moindre mal si l’on considère le peu de moyens engagés par les grands comptes, un désastre quand on s’intéresse à ceux investis par les startups sollicitées. Startups dont le nombre fond d’ailleurs comme neige au soleil dans l’univers de la Blockchain. Cela d’autant plus que les POC se résument bien souvent à des tests dénués de réels enjeux client. Dans la forme, il s’agit ni plus ni moins d’une sorte de bac à sable engageant un minimum de prototypage mais sans véritable ambitions. Au final ces projets auront plus été employés comme outils de communication ou, pour les moins impliqués, comme prétexte à cocher la case “innovation” de la roadmap stratégique.
Parfois, il leur aura juste manqué un véritable centrage métier. L’exemple de la Fédération Française d’Assurance est en ce sens très parlant. L’an dernier, plusieurs assureurs ont détaché des chefs de projet pour réaliser des POCs afin d’explorer les capacités et potentiels de la Blockchain. L’un d’entre eux visait notamment à faciliter la résiliation des contrats d’assurance et leur transfert depuis un acteur vers un autre. Objectif, supprimer les étapes légales extrêmement fastidieuses.
Si l’idée de départ était bonne, elle s’est, au final, révélée trop éloignée de la réalité métier. Une fois développée, aucun assureur n’a voulu s’équiper d’une solution permettant aux sociétaires de partir plus vite et plus facilement. Trop focalisé sur la technologie, le projet n’aura finalement pas posé la question essentielle.
Aujourd’hui le produit existe mais n’est malheureusement pas mis en oeuvre.
La preuve de valeur, un vrai gage de pérennité pour les startups
Par ailleurs, si le POC n’engage pas vraiment l’entreprise, le POV, lui, implique les équipes métiers et atteste pour les startups sollicitées une intention tangible de leur client à mettre leur produit à l’échelle.
Un autre avantage du POV est qu’il délivre un cas d’usage concret. Une fois la valeur prouvée, si le client ne souhaite finalement pas aller plus loin, il reste possible de le proposer ailleurs. Si pour certaines startups, l’important est d’être rémunéré, l’argent des POCs n’assurera pas fondamentalement leur avenir.
A contrario, se voir confier un vrai client est bien plus précieux car il permet de s’ancrer de manière pérenne dans le business. Il n’y a plus de sujet d’argent dès lors que la valeur a été prouvée au client final. Une approche in fine plus rentable que celle consistant à vendre de la pédagogie sur la technologie.
Tester n’est pas jouer !
Clairement, le POC n’est pas aligné sur la stratégie de l’entreprise. Et, au-delà des considérations métiers évoquées, il est tout aussi important de travailler à partir des retours clients. Cela, seul le Proof Of Value (POV) le permet.
L’exemple Fizzy d’Axa doit servir de leçon. Une fois mise en oeuvre, l’offre a été saluée par les médias mais davantage par son aspect innovant que pour sa réelle pertinence commerciale.
Dans les faits le projet a plus été considéré comme un laboratoire qu’un véritable produit. Résultat, de façon extrêmement brutale, le dispositif d’indemnisation des retards d’avions s’est vu suspendu à peine deux ans après son lancement. Selon les dirigeants, le service n’avait “pas rencontré son public”.
Aurait-il duré s’il avait été pris dès le départ comme vrai objectif d’apporter de la valeur au client ? N’aurait-il pas été plus cohérent de l’intégrer aux services d’assurance des cartes bancaires au même titre que ceux pour la location des véhicules.
Le produit aura pourtant apporté une vraie valeur au client final en matière de remboursement. La stratégie se sera probablement trop focalisée sur la partie technologique, notamment dans sa communication.
Comment faire du POV un tremplin pour le scale-up ?
Avec son programme Scale, PwC France tente d’aligner la stratégie de ses clients avec l’innovation des startups qu’elle rencontre.
Les jeunes pousses sont d’abord sélectionnées en fonction de leur innovation et de leur pertinence. Elles sont ensuite préparées pour collaborer avec des grands groupes via des masterclasses et un coaching d’experts avant de leur être présentées lors d’événement dédiés. Lorsqu’il y a “match”, les équipes de PwC accompagne la startup et le projet.
C’est ce type de démarche qui facilite la réussite de la mise en marché des projets Blockchain qui ne sont plus cantonnés dans un lab’ mais pensés comme de vrais produits.
En résumé, la R&D est assurée par une startup et le déploiement de l’innovation par un intégrateur auprès de ses clients grands compte.
Par Christophe DORE (CEO MoneyTrack)
