Louer un appartement à New York peut relever du parcours du combattant. Julien Bonneville, expat français à New York, en a lui même fait les frais en arrivant à la Grande Pomme. Il décide donc de créer TheGuarantors en 2015, une startup qui aide les locataires à louer un appartement plus facilement. En deux ans, la startup a réussi à s’imposer comme expert de sa niche et a déjà effectué deux levées de fonds.
Bonjour Julien Bonneville, pour commencer, qui êtes – vous et quel est votre parcours ?
Lors de ma scolarité a l’ESSEC, j’ai co-fondé en 2005 une société de données de marché pour les laboratoires pharmaceutiques en Afrique. Ma première expérience entrepreneuriale est donc assez déconnectée de l’immobilier ou de l’assurance, mais le contexte fut très formateur ! En 2010, je décide de faire mon MBA à Columbia à New York. Afin de “re-brander” mon CV, je passe par le conseil en stratégie pendant 2 ans, puis, fin 2014, décide de repartir sur un projet plus inspirant et épanouissant et fonde TheGuarantors. L’idée était de créer un business avec de hautes barrières à l’entrée, des economics solides et une distribution efficace.
Quelle est la proposition de valeur de TheGuarantors ? Votre business model ?
La société, une Insurtech basée à NYC, développe des produits d’assurance innovants en immobilier. Concrètement, TheGuarantors permet aux locataires aux dossiers non éligibles de louer un appartement en leur fournissant une “garantie de bail”. Cette couverture vient se substituer au dépôt de garantie et permet à ces locataires “à risque” de faire accepter leurs dossiers auprès des propriétaires. Les locataires doivent payer 5 à 10% de leur loyer annuel pour bénéficier de ce service.
Qui sont vos utilisateurs ? Quels sont leurs besoins ?
Nos clients finaux sont toutes les catégories de personnes qui éprouvent des difficultés à louer un appartement car ne remplissant pas les critères des buildings. Ces personnes-là n’ont soit pas de credit score ou un credit score trop bas, ou encore un salaire insuffisant (moins de 40 fois le loyer mensuel) ou pas assez stable. Cela inclut de fait les expats, étudiants, jeunes diplômés, bas salaires, retraités, entrepreneurs, personnes payées en cash etc.
Quel est votre modèle de distribution ?
Nous avons un modèle B2B2C qui consiste à faire accepter le programme auprès des propriétaires et agences foncières qui ensuite recommandent cette solution aux locataires au dossier non éligible. Nous nous appuyons aussi sur le reste de l’écosystème immobilier existant pour sourcer du business : les agents représentant les locataires prospectifs (on travaille avec plus de 1 000 brokers), les services de colocation etc. Cette approche nous permet d’avoir des coûts d’acquisition très bas.
Quelles sont les principales barrières à l’entrée auxquelles vous avez été confrontées ?
A l’origine, trouver une compagnie d’assurance acceptant de porter le risque pour un produit non prouvé et sans données historiques a été le plus délicat et requerrait pratiquement un acte de foi. Au final, nous avons réussi à nouer un partenariat avec The Hanover Insurance Company – gros acteur assurantiel sur le marché américain – avec qui nous avons aujourd’hui un très bon fit culturel. Ensuite, convaincre les gros propriétaires d’accepter notre produit a été également assez difficile – étant donné que cette garantie touche le cœur même de leur business – moi-même n’étant pas issu de l’industrie. Mais la constitution de la bonne équipe et le soutien des investisseurs nous a permis de réussir !
Bilan des deux dernières années ?
Aujourd’hui, nous avons réussi à nous imposer comme experts de la niche de la garantie de bail. Nous avons à ce jour un portefeuille de plus de 100 000 appartements dans 700 buildings éligibles à New York, et sommes aussi en train de nous étendre à d’autres villes. Nous avons effectué deux levées de fonds auprès d’une large base d’investisseurs institutionnels (WhiteStar Capital, Alven, Partech, Global Founders Capital etc.) et immobilier (Silverstein etc.) et comptons désormais une trentaine d’employés.
