Quelques jours après l’entrée en application de la directive européenne DSP2, qui marque une nouvelle étape dans la sécurisation des paiements en ligne, les Fintech qui adressent le marché bancaire et le marché du paiement sont en ordre de bataille. Elles sont les interlocuteurs privilégiés entre les entreprises bancaires et les clients finaux impactés par la directive.

Même si la date du 14 septembre 2019 marquait cette nouvelle étape, le travail des Fintech de mise en conformité, d’application business et de communication clients ne date pas d’hier. Nous avons interrogé Antoine Orsini, le CEO de Lemon Way, solution de paiement, et Clément Coeurdeuil, le cofondateur et CEO de Budget Insight, agrégateur de services financiers, pour savoir ce que change pour eux la DSP2.

Clément, pouvez-vous vous présenter et nous présenter Budget Insight ?

@Clément Coeurdeuil

Avec mon associé Romain, nous avons créé Budget Insight en 2012. Sur le marché, nous sommes connus comme un agrégateur bancaire avec aujourd’hui une position de leader sur la partie B2B. Nous fournissons à d’autres applications financières (que ce soit des Fintech, des banques, des assurances, des cabinets de gestion de patrimoine, etc.) le moyen de se connecter aux comptes bancaires de leurs utilisateurs, pour leur apporter un service financier innovant intégré dans leurs usages. Au début, nous étions positionné comme un agrégateur B2C et nous avons par la suite fait un pivot B2B2C pour fournir l’agrégation bancaire à d’autres entreprises. Ensuite, nous avons décidé d’ajouter des produits d’agrégation de factures et de paiement : c’est pourquoi nous nous présentons dorénavant comme un agrégateur de “produits financiers”. Par exemple, nous proposons aujourd’hui des services financiers pour construire des expériences clients de souscription crédit ou encore vers de la fidélisation client, etc. 

Mon associé cofondateur et moi avons des profils très complémentaires, ce qui était nécessaire pour développer Budget Insight. Pour ma part, j’ai fait l’Ecole Centrale Paris et c’est après trois mois de stage que j’ai décidé de monter ma propre entreprise. A la fin de mes études, j’ai lancé Budget Insight, avec Romain qui était lui développeur autodidacte. J’ai assuré la partie commerciale et connaissance du marché, tandis que Romain était en charge de la partie technique.

 

Antoine, pouvez-vous vous présenter et nous présenter Lemonway ?

@Antoine Orsini

Je suis co-fondateur de Lemon Way et j’en suis le CEO depuis 2 ans. Après un parcours assez académique chez Bouygues Télécom, EBP Informatique et Neslté Waters, j’ai co-fondé Lemon Way avec l’idée de révolutionner le lien entre les banques et leurs clients grâce au mobile. Après quelques POC et pivots de modèle, nous sommes devenus fin 2012 Etablissement de paiement régulé par la Banque de France (ACPR).

Alors que Lemon Way rencontrait ses premiers clients, j’ai créé et géré parallèlement la marketplace Active Prospects qui met en relation les artisans du bâtiment avec les particuliers qui ont des projets de rénovation de leur habitat. J’ai vendu cette société à mon plus gros concurrent en 2016 pour me concentrer sur le développement de Lemon Way. Depuis 2012, Lemon Way prend en charge tout le parcours de paiement des places de marché et plateformes de crowdfunding. En effet, le paiement pour ces acteurs est très règlementé et demande à la fois un haut niveau d’expertise et une expérience robuste, que nous mettons au service de nos clients. Le fameux KYC pour identifier les sous-marchants, les investisseurs et certains payeurs, le dispositif de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme, sont des sujets d’importance qui sont portés par Lemon Way pour garantir la conformité de nos clients. En réalisant toutes ces opérations pour le compte de nos places de marché, nous les laissons se concentrer sur leur core-business et ainsi favoriser l’expérience d’achat de leurs consommateurs. Nous avons des clients dans 12 pays européens, avec une présence massive en Italie en Espagne en France et en Angleterre.

 

Clément, quelques jours après la mise en application de DSP2, qu’observez-vous sur la place française ?

@Clément Coeurdeuil

A chaud, on ne peut pas dire qu’il se soit passé grand chose, à part quelques expériences utilisateurs dégradées qui ont dû être corrigées. Cela est dû au fait que la majeure partie des API des banques n’étaient et ne sont toujours pas prêtes. Malgré cela, on observe une vraie volonté des banques de se conformer et de fournir des API de qualité – les API doivent être réellement fonctionnelles, autrement l’agrégateur Budget Insight ne pourrait pas les accepter. J’ai toujours dit aux banques, assurances, cabinets, etc. que nous étions de toutes façons condamnés à travailler ensemble ! Les banques ont intégré ce point récemment avec la DSP2. Elles ont également vu que les régulateurs n’allaient pas laisser des API non conformes qui empêcheraient les TPP (Third Party Provider) comme Budget Insight de pouvoir travailler correctement. 

 

Antoine, est-ce que la mise en place opérationnelle de DSP2 a impacté vos discussions et relations avec les acteurs traditionnels du paiement ? 

@Antoine Orsini

Lemon Way agrège les services de plusieurs autres acteurs de la chaîne de paiement et notamment les Prestataires de Services de Paiement (PSP) qui gèrent l’acceptation des paiements carte. Ces derniers sont directement impactés par la DSP2 et les RTS, et nous travaillons avec eux à sublimer l’expérience client dans un cadre réglementaire dont le niveau d’exigence est élevé.

Les impacts sont de nature à favoriser les chantiers techniques. Les échéances de déploiement de nos dispositifs forcent les décisions et orientent nécessairement nos échanges avec ces différents acteurs.

Comment DSP2 et son entrée en application a impacté votre stratégie et votre business model ?

@Clément Coeurdeuil

Il est certain que la DSP2 aura un impact dessus ! Nous sommes d’ailleurs en train de travailler sur les conséquences de la DSP2 sur notre business model, sur les bonnes et les moins bonnes. Il faut anticiper un maximum. En vérité, nous avions déjà anticipé en diversifiant nos services. Pour Budget Insight, la DSP2 est à la fois une difficulté et une opportunité. C’est d’abord une difficulté car la mécanique fait qu’il va y avoir de plus en plus de concurrents sur le marché. Il faut être préparé à les accueillir. Avec ces nouveaux entrants, il va forcément y avoir une pression sur les prix sur tout ce qui concerne les moyens de paiement. Face à cela, nous avons voulu offrir une plus large gamme de produits et services à nos clients, pour qu’ils restent satisfaits de ce que nous leur apportons et nous différencier des concurrents. Nous travaillons également énormément à notre positionnement d’agrégateur de services financiers – et non uniquement bancaires. Pour nos clients, nous ne sommes pas uniquement des fournisseurs de data mais aussi ceux qui viennent l’enrichir et permettre de l’exploiter pour créer l’expérience utilisateur idéal. C’est de cette façon que nous avons transformé notre modèle pour faire face à la DSP2.

Nous allons également profiter de la DSP2 pour devenir challengeur  de l’agrégation bancaire dans d’autres pays. Il y a un sujet international assez fort auquel nous nous sommes préparés. Nous avons réussi à construire une équipe d’aujourd’hui 50 personnes et rentable depuis 2015 sans levée de fonds. Pour aller plus loin, nous avions deux choix : soit nous nous faisions racheter, soit nous allions lever des fonds. Avec mon cofondateur, nous avons choisi de nous rapprocher d’un grand groupe et de devenir une filiale du Groupe Arkéa, qui a pris 80% du capital en juillet dernier. Le Groupe Arkéa a décidé d’investir assez massivement dans Budget Insight pour permettre de développer cette vision. 

@Antoine Orsini

La mise en place de l’authentification forte du client (SCA) implique des coûts supplémentaires de part les développements que cela entraîne et l’usage de technologies nouvelles ou encore peu déployées. La structure de coût se verra donc vraisemblablement impactée à la hausse. Toutefois, les données qui transitent par nos systèmes seront de meilleure qualité grâce à la SCA. Alors n’est-ce pas un investissement nécessaire pour une meilleure connaissance de nos clients et une diminution de la fraude ? Ceci étant, le coût de la fraude devrait diminuer chez tous les acteurs, mais de là à dire que cela compensera les surcoûts liés à l’implémentation de l’authentification forte, je n’en suis pas certain. Il y aura donc à priori un ajustement des tarifs de certains acteurs mais il reste encore beaucoup de questions en suspens avant de pouvoir prendre des orientations tarifaires définitives.

 

Pensez-vous que DSP2 annonce le développement de la monétisation à plus grande échelle des données des utilisateurs ?

@Clément Coeurdeuil

Je suis complètement d’accord avec le début de la question, beaucoup moins avec la fin ! Selon moi, nous sommes aux débuts d’une immense monétisation du service financier distribué en API. Les banquiers qui se sont battus historiquement contre l’open-banking vont finir par se rendre compte que cela va les faire devenir encore plus riches. Ils ont les moyens de distribuer leurs services financiers de manière quasi transparente, immédiate et avec des coûts de production très faibles. Mais attention : ici on ne parle pas des données des utilisateurs mais bien des services financiers intégrés. Nous ne sommes qu’au début de cette monétisation des services financiers distribués en API. Encore une fois, il ne s’agit pas de monnayer les données : ces données ont vocation à être contrôlées par les utilisateurs eux-mêmes et à être ouvertes – car ce sont elles qui permettent d’intégrer les services financiers dans les usages. L’idée est de dire aux entreprises que, si elles veulent vendre, elles doivent permettrent à ceux qui vont générer les usages chez elles d’ouvrir leurs données. Typiquement, une société comme Lydia qui réalise du paiement entre amis, a besoin de connaître ses utilisateurs pour leurs proposer les bons services. Si vous faites payer l’accès à la donnée utilisateurs, vous vous tirez une balle dans le pied. Ceux qui donneront librement accès à la donnée parce que l’utilisateur l’aura autorisé seront ceux qui placeront le plus de produits financiers. Il faut que les banques et entreprises financières voient leur modèle comme un méta-modèle. Quand on y pense, c’est tout de même fou que Google nous propose un service gratuit comme Gmail. Parce que ce qui compte c’est d’avoir les données d’usages des utilisateurs pour placer de la pub. Le banquier de demain est celui qui saura s’intégrer au mieux dans ces usages et qui en profitera pour placer ses produits. Nous poussons tous nos clients vers ce modèle. Demain, lorsque l’on voudra acheter sa voiture, on n’aura plus besoin de remplir des papiers pour demander un financement, il suffira d’appuyer sur un bouton de son téléphone. Aujourd’hui, la technologie le permet, mais il reste à se mettre en ordre de bataille pour s’interconnecter sur les usages et fournir ce type de services. Bien entendu, tout cela n’est possible que si l’utilisateur donne l’autorisation d’accès à ses données.

@Antoine Orsini

Ce n’est pas si simple. Il est assurément nécessaire d’augmenter la sécurité de traitement des données personnelles si nous voulons la monétiser. Je pense que l’angle du régulateur n’est pas de créer de nouvelles sources de revenus ou de nouveaux usages de la donnée, mais plutôt de combattre la fraude dans le digital. Ceci étant, les contraintes nouvelles qui impactent l’expérience utilisateur amènent les acteurs à imaginer de nouveaux parcours et de nouveaux usages… et donc de nouveaux revenus. C’est la beauté de l’exercice, le régulateur force (malgré lui) l’innovation dans les services financiers. Je pense que nous ne sommes qu’au début de la monétisation de la donnée, car nous commençons tout juste à la capturer, la stocker et la protéger. La monétisation viendra après, avec une nouvelle forme de fraude… puis de nouvelles disposition réglementaires.

 

Antoine, quel conseil donnez-vous à vos marketplaces clientes ?

@Antoine Orsini

Nous conseillons à nos clients marketplaces d’être attentifs aux impacts de la réglementation et à son évolution car cela peut avoir des effets sur le parcours de leurs clients. Nous les accompagnons et les informons en permanence des évolutions et de la façon dont nous les traduisons dans notre solution/API. Par ailleurs, au même titre que le KYC est une contrainte réglementaire que nous tournons en avantage sécuritaire, nous axons notre discours autour de la DSP2 pour en faire un véritable argument de robustesse du dispositif paiement chez chacun de nos clients. Nous conseillons à nos clients marketplaces de reprendre ces arguments qui seront de nature à rassurer les consommateurs qui achètent sur leur plateforme. La réglementation doit être intégrée et comprise pour être efficace, et surtout pas subie.

Clément, quel conseil donnez-vous à vos banques clientes en cette période charnière ?

@Clément Coeurdeuil

Le vrai sujet pour moi est également de travailler sur l’expérience client et de s’intégrer dans les usages, que ce soit chez le banquier ou le banquier chez les autres. L’open-banking, c’est la banque partout : celle qui répond à tous les besoins des clients. Le banquier ne doit rester en frontal avec le client que lorsque cela a du sens – et cela en aura de moins en moins car le banquier n’est pas un usage. Lorsque l’on parle d’usages, on parle de la vraie vie du client : acheter son pain en boulangerie, acheter ses vêtements sur internet, rembourser ses amis au restaurant, assurer ses enfants pour plus tard, etc. Cela n’est pas facile car cela demande de repenser sa position vis-à-vis du client. Ce changement est extrêmement compliqué pour les banques. 

Clement Coeurdeuil Budget Insight - DSP2

A 31 ans, Clément Coeurdeuil est le président de Budget Insight, leader de l’agrégation bancaire en France. En 2012, il a co-fondé la société avec son partenaire professionnel Romain Bignon. Il est en charge de la stratégie, des finances, des innovations et de la conformité. Budget Insight emploie 40 personnes et génère 2,5 millions de chiffre d’affaires en auto-financement. La société est implantée en France et au Luxembourg et projette de s’ouvrir à d’autres marches européens. Elle a obtenu l’agrément “établissement de paiement” auprès de l’ACPR en 2018.

En tant que représentant de Budget Insight, Clément est membre du groupe d’évaluation de l’API en tant qu’expert technique et de la SPIIC, spécialisée dans l’analyse d’initiatives API STET. Passionné par l’entreprenariat, il a déjà co-fondé 4 sociétés : Budget Insight, CrossQuantum, Made in Data et Budget Insight Luxembourg. Il a participé à beaucoup de conférences Fintech en tant qu’orateur (Paris Fintech Forum, Fintech Community, Fintech Revolution…)

Clément est diplômé de l’Ecole Centrale de Paris en tant qu’ingénieur. Il est spécialisé dans les systèmes d’information d’entreprise.

Antoine Orsini, Lemonway (DSP2)

After 10 years working for large groups such as Bouygues Telecom, Nestlé Waters and EBP Informatique (French SME – software editor), in Sales and Management positions, Antoine decided to start is entrepreneurship career co-funding Lemon Way with Sébastien Burlet. It took 5 years for Lemon Way and its founders before pivoting from a mobile banking software editor model to a regulated payment institution, and another 3 years before positioning the FinTech as a real European player among the payment ecosystem dedicated to Crowdfunding and Marketplace platforms.

From 2010 to 2016, Antoine created, developed and sold his company Active Prospects. The 2 million euros turnover marketplace has been bought by its main competitor. The 12 employees integrated Batiweb Group successfully. The offer is to intermediate workers and individuals who have home repairs needs.

After a first experience with his own marketplace platform, Antoine took a full time operational role within Lemon Way management team.

First in charge for Compliance, Antoine more actively participated to the scale of the company when it came to recruit 50 people in 12 months. Antoine was then having deputy-CEO responsibilities before taking the CEO position in January 2018.

After a deep transformation of the company to focus on 100% efforts on marketplace and crowdfunding platforms, Antoine succeeded in raising 10 million euros as Series A funding round with 2 VC’s, and completely re-shuffled the organisation to make it scalable and ready to absorb high/fast growth.

Antoine keeps working with the executive management team to run the company and turn it into one of the European leaders within the payment industry.

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