Depuis 2 ou 3 ans, les compagnies d’assurance ont vu arriver sur leur secteur des startups spécialisées, qui viennent compléter leurs propres offres grâce à des innovations usages et parfois directement leur prendre des parts de marché. Ces startups spécialisées dans l’assurance sont regroupées sous le nom d’Assurtech (Insurtech en anglais).
Comment les groupes traditionnels d’assurance vivent-ils l’arrivée des Assurtech ? Certains y voient le déclin certain des entreprises trop rigides aux modes opératoires pesants, d’autres des opportunités de collaboration et de refonte du marché. L’objectif est, plutôt que chacun emprunte son propre chemin, de les croiser pour gagner du temps et du terrain. Les géants de l’assurance ont d’ores et déjà pris le parti de s’associer avec ces startups (45% d’entre eux l’ont déjà fait en 2017, contre 28% en 2016, selon le Global Insurtech Report PWC, 2017) : AXA et l’Assurtech américaine Oscar en janvier 2018 ; April et Simplis ; la MAIF et Otherwise ; etc.
Nous avons interrogé Bruno Lacoste, Directeur marketing et communication à la Maaf et Président de Niort Tech, l’association de l’Assurtech et Karine Gangneux, Directrice du développement des partenariats chez Generali France. Ils nous donnent leurs points de vue et nous partagent leurs stratégies.
Bruno Lacoste, pouvez-vous présenter les chiffres clés de la MAAF et de Niort Tech et nous parler des Fintech avec lesquelles vous collaborez ?
@Bruno Lacoste
La MAAF a été créée à l’origine pour assurer les automobiles des artisans. Cela remonte à assez longtemps, puisque l’entreprise a été créée en 1950. C’est aujourd’hui une grosse startup, avec près de 4 millions de sociétaires et 4 millions de contrats auto. En 2017, nous étions 570 agences, et on comptait plus de 20 millions de visites par an sur notre site maaf.fr et une application téléchargée par plus de 700 000 clients. Nous sommes très soucieux de la satisfaction de nos clients que l’on mesure : en 2017, nos clients nous donnaient une note légèrement supérieure à 8,5/10. Aujourd’hui, nous ne commercialisons pas seulement de l’assurance auto, mais aussi de l’assurance habitation et santé et faisons aussi de l’épargne et de la prévoyance.
Niort Tech est une initiative beaucoup plus récente, qui a 9 mois d’existence (Ndlr : janvier 2018). Elle a été créée par 7 organismes fondateurs : MAIF, MACIF, MAAF, IMA, Groupama Centre Atlantique, ainsi que le Medef des Deux-Sèvres et la Communauté d’agglomération du Niortais. Nous ont rejoint en septembre deux autres membres, qui sont la Mutuelle de Poitiers, et une mutuelle belge. C’est vrai que c’est une situation un peu incongrue, car nous nous rassemblons entre concurrents. Précisons que nous représentons (tous les membres réunis) plus d’un français sur deux couvert (pour son assurance auto, santé, habitation…). Niort est une ville avec une caractéristique unique car la majorité de ses emplois sont liés à l’assurance. Nous nous sommes rassemblées entre mutuelles de Niort, pour aider nos équipes et le territoire à mieux prendre le virage du numérique. C’est un projet co-construit entre acteurs de l’assurance. Au début de l’année 2018, nous avons fait un premier appel à projet autour des thèmes de la mobilité, l’habitat, la santé et des services par exemple autour de la silver economy. Ces services se reposent sur des technologies comme l’Intelligence Artificielle. Nous avons reçu 72 candidatures pour ce premier appel à projets, 13 startups sont ensuite venues à Niort pour pitcher leur projet, pour en sélectionner 5 qui sont depuis le mois de mai accueillies chez nous. Nous les accompagnons pour accélérer leurs projets sur une période de 9 mois.
La première Assurtech que nous accompagnons s’appelle Testamento, un service pour réaliser son testament en ligne. La deuxième est Fotonower, de la reconnaissance faciale via des photos de véhicules accidentés, pour faire de l’analyse automatique avant la réparation. Ensuite, il y a Insituo, un service de gestion de biens en location. Nous accueillons aussi Coorganiz qui est une application d’aide aux aidants pour tous leurs proches (familles avec les parents, médecins avec leurs patients). Enfin, une solution assez étonnante : Lucine, qui fait de la reconnaissance faciale et promet de détecter le niveau de douleur du patient. Le deuxième niveau de cette solution permet de reconnaître les causes de la douleur du patient et le troisième niveau propose de diffuser des images et sons qui permettent au corps de produire un certain nombre de substances qui lui font du bien et limitent la douleur. Nous accompagnons ces 5 Assurtech jusqu’au mois de janvier ou février 2019.
Karine Gangneux, pouvez-vous présenter les chiffres clés chez Generali et nous parler des Fintech avec lesquelles vous travaillez ?
@Karine Gangneux
Generali France a fait un chiffre d’affaires de 11,9 milliards d’euros en 2017. Generali est un groupe italien indépendant, implanté en France depuis 1832, donc assez ancien. Nous avons aujourd’hui plus de 10 000 collaborateurs et agents généraux et 8,3 millions de clients. Comme nous sommes un assureur multi-spécialiste, nous travaillons également avec 800 000 entreprises et professionnels. Nous sommes un assureur généraliste, comme notre nom l’indique, et nous intervenons sur tous les domaines, avec une grande expertise. Nous avons la particularité d’être multi-distributeur : nous avons un réseau de salariés, un réseau d’agents, un réseau de courtage, de grossistes et de distributeurs alternatifs, dont des startups.
Nous travaillons avec différents types de startups, comme les Fintech en effet. Nos collègues de l’épargne ont monté des partenariats avec Investisseur Privé ou Nalo par exemple. Nous travaillons également avec des Assurtech qui interviennent dans l’économie collaborative ou qui ont le statut de courtier, comme Otherwise ou AlloVoisins. Nous sommes également partenaires de tout un nombre de startups technologiques qui nous aident à améliorer nos process. Grâce aux nouvelles technologies, elles nous accompagnent pour fluidifier nos procédures et pour apporter de nouveaux services aux clients.
Les compagnies d’assurances et les Assurtech doivent-elles se voir comme des concurrents directs ou des alliés ?
@Bruno Lacoste
Si on regarde la situation d’aujourd’hui, ce sont vraiment des alliés que nous recherchons et que nous retrouvons dans notre écosystème. Nous n’avons pas de concurrents directs.
Par contre, ce qui nous réunit à Niort Tech, c’est l’idée selon laquelle des concurrents pourraient émerger très rapidement. Nous l’avons vu notamment avec d’autres secteurs et la liste des disparus du digital est longue. Nous nous disons donc que si des concurrents peuvent émerger, nous avons plutôt intérêt à avoir l’initiative, pour détecter les projets innovants et les accompagner, plutôt que de se retrouver en face d’eux, sans les avoir vu venir (ce qui correspond à la situation de rupture qu’ont connu certains marchés).
Tout comme le disait Karine, nous recherchons aussi chez les Fintech et Assurtech des compléments à nos services : par exemple dans le domaine de la fraude, les applications technologiques sont plus longues à se répandre dans nos grands groupes et il est intéressant dans ce cas de s’associer à des startups. Nous faisons une veille pour les accompagner et les mettre au service de nos sociétés et de nos sociétaires, encore une fois pour éviter de se retrouver face à de potentiels concurrents.
@Karine Gangneux
Je rejoins Bruno, nous voyons vraiment ces startups comme des alliés. Nos grands groupes ont besoin de s’appuyer sur ces startups pour intégrer de nouvelles technologies. Demain, il y aura certainement des startups qui se positionneront comme des concurrents en demandant le statut d’assureur. Mais comme Generali se positionne comme un multi-distributeur, nous voyons toutes ces solutions de courtage, d’économie collaborative comme des partenaires avec qui il faut nouer des relations de long terme. Elles nous tirent vers l’innovation, elles permettent de construire de nouvelles solutions clients et de trouver des solutions pour répondre aux nouveaux usages. Ces startups nous permettent d’améliorer nos process internes, de les remettre en question et d’innover.
Quelle est la stratégie 2019 de Generali dans son travail avec les Fintech ? Vers quoi les groupes d’assurances se dirigent-ils ?
@Karine Gangneux
Notre stratégie pour 2019 et à plus long terme (nous avons un plan jusqu’en 2022), a pour ambition de nous faire devenir l’assureur multi-spécialiste de référence en matière de qualité de service auprès de nos clients, mais également de devenir encore plus multicanal que ce que nous sommes aujourd’hui. Pour répondre à ces ambitions, nous sommes nécessairement amenés à collaborer avec les startups : nous voulons transformer l’expérience clients et la façon dont nous échangeons avec eux. L’objectif est d’être plus efficace opérationnellement, afin de se libérer du temps pour apporter d’autres services à nos clients. Nous devons collaborer avec des Fintech qui maîtrisent des technologies (comme le robo advisor par exemple) qui permettent d’apporter des services différenciants aux clients, qui eux peuvent proposer des arbitrages différents sur les allocations d’épargne. Parmi les Assurtech, nous avons très envie d’explorer les nouveaux modes de distribution : nous avons peu de réseaux propriétaires et ces assurtech sont peut-être les nouveaux canaux de distribution.
Comment Generali fonctionne avec ces startups ? Nous nous positionnons en tant que business partner. Nous voulons une relation équilibrée, sans lien capitalistique, (du moins pour le moment) qui permette une relation pérenne. Nous restons indépendants à leurs côtés. et pour explorer les différentes possibilités, et nous n’hésitons pas à multiplier les expériences.
Pour le moment, nous n’avons pas d’incubateur, ni de fonds d’investissement chez Generali, mais nous avons voulu aller plus loin : nous sommes partenaires de La Place, au Palais Brongniart. Nous avons envie de montrer notre implication dans l’écosystème, qui nous permet d’accompagner les startups : La Place est un lieu qui leur permet de se rencontrer et qui leur permet des interactions avec les grands groupes. C’est l’occasion de leur remettre entre les mains nos besoins et qu’elles nous proposent des solutions.
A court terme, on ne peut pas se passer des startups, nous ne pouvons pas investir dans toutes les technologies qu’elles proposent. Aussi, les intégrer dans nos process n’est que positif et je pense que toutes les entreprises d’assurance aujourd’hui sont dans cette démarche-là. On sent que les attentes et les usages du consommateur évoluent. A court et moyen terme, cette collaboration est indispensable.
Je ne sais pas si ce sont les startups qui vont obliger les grands groupes à se transformer… ce sont plutôt les évolutions des besoins du consommateur, de la société qui nous obligent à y répondre et à se transformer. Les startups sont un moyen d’y répondre plus vite que si nous y avions répondu seuls. L’assurance est un métier ancien, avec beaucoup de réglementation : nous sommes présents aussi pour leur apporter de la réassurance sur la connaissance de la réglementation, la collaboration est donc positive pour les deux parties.
Quelle est la stratégie 2019 de la MAAF dans son travail avec les Fintech ? Les retours des collaborateurs sont-ils méfiants ou ouverts ?
@Bruno Lacoste
On vit dans le même univers que celui que Karine vient de dépeindre. Si je devais le résumer, je dirais que nous avons réussi en apportant un très bon rapport qualité-prix. C’était la signature de la marque entre 2014 et 2017. Nous avons fait évoluer le positionnement de la marque vers la préférence client. Il y a la question clé de l’accompagnement : ce n’est pas possible que le client voit son assureur seulement au moment de la signature et au moment où il a un sinistre. Et surtout on ne peut pas s’appuyer là-dessous pour susciter la préférence client dans un monde extrêmement digitalisé. Les deux tiers de nos échanges avec nos clients se font aujourd’hui via nos espaces digitalisés.
Dans ce monde, nous avons tout de même des problèmes : nous sommes d’abord très encadrés réglementairement et de plus en plus (la loi ANI pour la Santé, la loi Hamon, la RGPD qui nous tombe dessus, etc.). D’un côté, il faudrait que l’on soit beaucoup plus souple pour accompagner nos clients et d’un autre côté le cadre réglementaire de plus en plus rigide qui nous est imposé. Dans ce cadre-là, le travail avec les Fintech et les startups est une vraie bouffée d’air car elles s’émancipent de ces contraintes-là. Elles développent des solutions de plus en plus rapidement. Et pour nous, il est plus qu’important d’accompagner nos clients au-delà de l’assurance et d’avoir une relation en continue avec leur assureur MAAF.
Tactiquement chez la MAAF, nous avons un Lab interne pour faire émerger des solutions innovantes parmi les collaborateurs. Les collaborateurs peuvent aussi le faire en lien avec des projets extérieurs qu’ils ont repéré. Ce Lab interne nous sert surtout à écrémer ceux qui sont proches de nos métiers (fraude, etc.). Ensuite, nous avons Niort Tech : pour les startups dans l’assurance, il est plus simple de travailler à Niort, car elles sont à cinq minutes du directeur juridique de la MAAF, du directeur technique de la MAIF, etc. Nous n’hésitons pas à coopérer entre concurrents assureurs pour faire émerger des services qui peuvent être utiles à l’un ou l’autre.
D’un point de vue interne, nous avons des retours extrêmement favorables des collaborateurs sur les partenariats que nous mettons en place avec les startups ; sur les lignes du métier d’assureurs que l’on fait bouger pour aller vers davantage de services et de relation client. Ce que je vois, c’est plutôt de l’enthousiasme mais aucune crainte ou méfiance. Au contraire, je vois plutôt des fiertés et mobilisations en rapport à nos contraires réglementaires qui nous freinent habituellement.
Comment la MAAF et Generali travaillent concrètement avec les Fintech et Assurtech ? Combien de temps se passe généralement entre la première prise de contact et le lancement de la collaboration ?
@Karine Gangneux
Cela fait en fait 40 ans que Generali travaille avec des startups ! AMV, un courtier pour les motos, pouvait être considéré à son démarrage comme une startup. Il y a 20 ans, nous travaillions également déjà avec des startups dans l’épargne comme Altaprofits.
Je pense que ce qui fait notre succès avec ces partenariats, est lié à notre capacité à être réactif. Nous les écoutons. Le temps d’un assureur et d’une startup n’est pas du tout le même. Notre organisation a dédié des entités dans la grande maison Generali qui permettent de travailler sur le même temps que les startups. On co-construit parce que les startups nous contactent sans parfois que leur projet soit toujours très défini, ce qui nous permet de mettre en avant notre capacité à faire du sur-mesure. On travaille en test and learn : on fait des tests avec elles, on voit si cela marche ou pas et on adapte la solution initiale.
En termes de temps, cela se traduit par des délais de quelques mois qui nous permettent de mettre en place des partenariats (en fonction du degré de maturité de la startup). En moins d’une demi-année, nous sommes largement capables de dérouler des partenariats business, et je pense qu’ils apprécient. Rien n’est figé : les startups évoluent, elles ont des idées et en fonction du marché qu’elles rencontrent, elles réorientent leur stratégie. Nous sommes capables d’évoluer et de nous adapter rapidement.
@Bruno Lacoste
Je me retrouve assez bien dans ce que dit et vit Karine. Dans nos modes de fonctionnement, nous avons un mode opportuniste, où l’on part des problématiques de nos métiers. Comme pour beaucoup de monde, nous recevons beaucoup de propositions dans nos boîtes email : il est fréquent que l’on ait déjà dans nos tuyaux des solutions pour une problématique précise repérée. Dans ce cas, on part du détail de nos problématiques et on recherche une solution adaptée.
Ensuite, on peut partir de problématiques générales dans des appels à projets : cela nous permet de ratisser beaucoup plus large sur les initiatives des startups elles-mêmes. Parce que lorsque l’on part de notre problématique, quelque part il nous échappe leurs initiatives développées en diagonale de ce que nous faisons habituellement. Cela nous intéresse qu’elles nous challengent sur nos pratiques. Dans le cas de Niort Tech, on arrive à avoir pleins de propositions : cela nous permet de choisir les personnes avec qui l’on veut travailler, y compris des personnes qui nous dérangent dans nos façons de faire.
Nous avons également un véhicule d’investissement, qui est une opportunité pour nous et pour la startup de monter au capital. Nous avons un outil qui s’appelle Covea Next et agit au niveau du Groupe pour nous permettre de prendre des parts. Parmi les startups que nous finançons, le maître-mot est “innovation” : l’innovation au service de nos sociétaires essentiellement.
Quelles Fintech admirez-vous pour leur travail et avec lesquelles aimeriez-vous collaborer ?
@Bruno Lacoste
Je vais choisir une des cinq startups que nous accompagnons à Niort Tech : ce sont deux jeunes femmes qui ont lancé Coorganiz, un service extraordinaire lorsque l’on s’y penche. C’est une solution mobile, sur appli, qui permet aux personnes que l’on doit aider (comme des personnes en fin de vie par exemple) et qui ont besoin d’un écosystème autour d’elles (des enfants, proches, médecins, aides à domicile, etc.) pour s’organiser. C’est toujours extrêmement difficile à gérer au quotidien. Elles ont développé cette application qui permet d’avoir une vue commune de l’agenda de la personne que l’on aide. Cela permet de simplifier l’accompagnement, souvent vécu comme une souffrance pour les aidants et les aidés.
Nous faisons des premiers tests de l’application auprès des collaborateurs MAAF qui se sont portés volontaires pour aider à mettre en place l’appli. Sincèrement c’est un vrai coup de cœur. J’espère que cela va déboucher sur de vrais résultats. Nous sommes ici typiquement sur le genre d’innovations que nous adorons à la MAAF, qui peut apporter un bien fou à nombre de nos sociétaires (et pas uniquement d’ailleurs).
@Karine Gangneux
Je n’ai pas envie de n’en citer qu’une seule, pour ne pas faire de jaloux ! Nous avons beaucoup de coups de cœur chez Generali dans nos différents métiers. Celles que j’admire sont celles qui apportent une vraie innovation technologique, produit, et une amélioration de l’expérience clients.
Aujourd’hui, il y a plusieurs startups qui sont dans nos tuyaux et avec lesquelles nous avons des projets. J’aimerais que cela se concrétise en collaboration d’ici la fin de l’année 2018. Il y en a à la fois sur des nouvelles technologies de type IA, blockchain et sur mon domaine, dans le IARD (Incendie, Accidents et Risques Divers, il y a quelques projets qui peuvent disrupter la distribution. ppement des Partenariats.
