Conseillers en gestion de patrimoine (CGP) indépendants au quotidien

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Conditions de travail, typologie de clients, numérisation et nouvelles technologies, apparition de nouveaux acteurs et évolution de la réglementation… De quelle manière évolue le métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ? Que veut dire être CGP indépendant en 2021 ?

Finance Mag : Comment en êtes-vous venus à exercer le métier de conseiller en gestion de patrimoine ? 

Virginie Tagariello (Ariane Patrimoine Conseil ) : J’ai commencé à exercer dans une banque de fortune puis dans une compagnie d’assurance. Je me suis rendu compte qu’en B To B, on pouvait facilement perdre de vue les intérêts du client final. C’est pour cette raison que je suis revenue vers le métier de CGP, que j’exerce aujourd’hui depuis 15 ans – et depuis 4 ans à mon compte. 

Adrien Navas (Navas Family Office) : Je suis CGP depuis un peu plus de 5 ans. Après un stage de fin d’études dans le secteur de l’investissement, j’ai monté mon cabinet à Paris. Aujourd’hui, je me considère comme CGP généraliste, et l’un de mes enjeux de prédilection est d’arbitrer entre mes différents clients.

F.M. Dans quelles conditions exercez-vous le métier ? 

A. N. Je me considère comme indépendant même si je ne le suis pas au sens de l’Autorité des marchés financiers (AMF), puisque mon mode de rémunération consiste principalement en des rétrocessions de commissions. Je n’ai pas vocation à avoir des milliers de clients ; je souhaite plutôt tisser des relations privilégiées. Je ne veux surtout pas entrer dans un schéma où le client regarde sa montre pour savoir s’il va être facturé une deuxième heure. 

V. T. J’exerce également en tant que CGP indépendante à mon compte depuis 2017, pour des chefs d’entreprise principalement. Parallèlement, j’enseigne en MBA à Bordeaux et Toulouse, à des professionnels en reconversion ou des étudiants en alternance qui souhaitent se former au métier de CGP.

F.M. Quel type de clients conseillez-vous ? 

V. T. Mes clients sont des chefs d’entreprise, souvent de PME familiales, qui ont différents besoins : optimiser leurs revenus ou se faire conseiller sur la transmission d’entreprise. Pour générer de la trésorerie, ils sont parfois confrontés à des problématiques d’effets de levier ou d’opérations de bilan sur lesquelles je les accompagne. 

A.N. Je travaille avec une quarantaine de clients, principalement issus de professions libérales, des profils aussi variés que des chefs d’entreprise, des médecins, ou encore des footballeurs professionnels.

F.M. Avec quel genre de partenaires travaillez-vous ? 

A. N. J’ai choisi de travailler de manière libre et indépendante avec un allocataire d’actifs. Il me permet de développer l’aspect investissement socialement responsable (ISR) de mon activité, de plus en plus porteur, et me conseille sur le choix de fonds thématiques. Mon allocataire me propose également une offre de reporting sur la performance des différents fonds pour mes clients. 

V. T. Je fais appel à Quantalys, un outil de suivi de la performance financière – qui est une part du métier potentiellement chronophage, mais indispensable. Une fois faite, toute allocation d’actifs ne peut en effet se priver d’un suivi régulier.

F.M. En quoi la numérisation transforme-t-elle votre profession ? Quels autres outils utilisez-vous au quotidien ? 

V. T. Le point de départ de l’activité du CGP est le CRM. Je n’en utilise pas puisque je travaille avec une sélection de clients de niche. Mis à part Quantalys pour la sélection et le suivi d’actifs, je n’ai recours à aucun autre logiciel. Pour l’audit patrimonial par exemple, qui constitue une obligation réglementaire aboutissant à la remise d’un rapport d’adéquation au client, je pourrais utiliser le logiciel Big, mais il n’est pas forcément adapté aux spécificités de mes clients – je lui préfère donc Excel. Sur la partie marketing et communication, je ne fais pas encore appel à des solutions comme Actusite parce que j’estime que la majorité des chefs d’entreprise décide de venir me consulter sur la base du bouche-à-oreille. Contrairement aux jeunes cabinets qui se lancent à fond dans le numérique pour construire leur présence et leur réseau, je n’ai pas forcément d’intérêt à franchir le pas tout de suite. Pour autant, j’ai conscience que la communication digitale sera une nécessité dans les années à venir, même si elle requiert un certain investissement. 

A. N. Dans la gestion de mon métier au quotidien, je fais appel aux outils d’acteurs historiques comme à ceux des nouveaux entrants. Sur la partie agrégation de compte, j’utilise la solution O2S d’Harvest. Pour l’audit patrimonial, je recours à Big. Enfin, pour implémenter l’aspect réglementaire du métier et éviter d’avoir des documents qui s’éparpillent, j’utilise la solution développée par Elwin, qui me permet d’optimiser mon organisation. Il faut sensibiliser les clients aux avantages de la signature électronique. Même s’il existe encore des résistances, elle finira indéniablement par s’imposer. 

V. T. Quels que soient les outils utilisés, ils constituent un gain de temps précieux et l’occasion de nous renouveler. Faisant davantage du conseil que de la souscription produit dans mon activité d’indépendante, je fonctionne plus au cas par cas. L’automatisation n’est pas forcément judicieuse pour moi – mais je reste très attentive aux innovations. 

A. N. Les outils me permettent surtout d’automatiser une partie de mon travail (administratif notamment) pour me concentrer sur la relation client.

F.M. Comment voyez-vous l’arrivée des fintech et autres acteurs innovants sur le marché de la gestion de patrimoine ? 

V. T. En tant que CGP, les outils développés par les fintech permettent de voir plus loin. Mais le cœur de notre expertise reste l’humain, et il est difficile pour un client de faire confiance à un ordinateur. Sur le suivi des performances financières, le robo-advisor a énormément de valeur, mais n’est pas très utile en matière de pédagogie vis-à-vis du client. S’ils jouent indéniablement un rôle de support pour nos activités, les outils développés par les fintech ne sont pas encore assez avancés pour comprendre les besoins et les spécificités de chaque client. L’intelligence humaine demeure inégalée. 

A. N. Je souscris à ce point de vue : en proposant des services de qualité à moindres frais, les fintech tirent nos métiers vers le haut. Elles nous forcent à nous aligner au même niveau de prestation tout en maintenant la relation client, notre principale valeur ajoutée. Je suis attaché à ce que mes clients me sachent joignable 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Aucune fintech ne peut garantir une telle disponibilité pour le moment. La relation humaine constitue un avantage qui sera gage de confiance sur le long terme. V. T. En matière de projection, je cherche à comprendre quels sont les nouveaux outils et les nouvelles manières d’apporter de la valeur à mes clients. En gardant toujours le même objectif en tête : faire que mes clients soient plus riches qu’hier.

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