Le cabinet d’audit et de conseil KPMG a présenté en juin 2018 la 12ème édition de l’étude « Dédiée pour la transparence », qui décrypte la commission financière de 17 principaux groupes bancaires dans 8 pays européens.
Pour la première fois dans ce rapport, la question du positionnement entre les banques et les FinTech est traité. Les plans de transformation engagés par les banques s’avèrent fructueux si on s’appuie sur le résultat net cumulé de celles-ci, en progression de 35% par rapport à 2016. Labs internes, incubateurs, création de fonds d’investissement, chaque banque développe sa stratégie pour mener à bien sa transformation digitale.
Parallèlement, les FinTech sont en mode croissance accélérée. Plus de 60 financements de FinTech ont été réalisés en France en 2017 pour un total de 318 millions d’euros, soit une croissance de 84 % par rapport à 2016 !
La collaboration entre banques et FinTech est enclenchée depuis quelques années. L’acquisition de FinTech comme réponse à des problématiques de “Time to Market” est également une des stratégies des établissements bancaires. À titre d’exemple parmi bien d’autres : Le pot commun et Leetchi pour BPCE et Crédit Mutuel Arkea, Le Compte Nickel pour BNP Paribas.
Alors, amies ou ennemies ? Nous avons invité deux personnalités très engagées dans leur entreprise pour échanger sur le sujet. Amine Hebri, CEO d’‘Avanseo spécialisé dans le crédit de trésorerie pour les TPE et Ludovic Favarette, Directeur RH, innovation et transformation de la BPACA (Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique).
Amine Hebri, Pouvez-vous présenter Avanseo ?
@Amine Hebri
Avanseo est une marketplace de financement et une technologie de scoring qui permet aux Très Petites Entreprises (TPE) d’améliorer significativement leur accès au financement de l’activité courante (financement et crédit de trésorerie) et à des investisseurs de prêter à des TPE contre un rendement attractif et un risque mieux maîtrisé.
Le processus de souscription d’un prêt se fait en 5 minutes seulement, et ne requiert aucune garantie de la part des dirigeants. En s’appuyant sur le big data et l’intelligence artificielle, et grâce aux algorithmes d’apprentissage et d’automatisation, Avanseo élimine la complexité du processus de prêt en rendant au dirigeant d’une TPE une réponse ferme en 2 heures et en octroyant un financement en 24 heures seulement.
Les TPE ont ainsi accès à un financement plus rapidement et plus facilement car leur évaluation de crédit est plus rapide, plus précise et plus juste. Les investisseurs accèdent quant à eux à un investissement au profil de risque mieux maîtrisé qu’avec les scoring bancaires classiques, et donc par conséquent plus profitable.
Ludovic Favarette, pouvez-vous présenter BPACA ?
@Ludovic Favarette
La Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique est une banque coopérative, comme toutes les Banques Populaires. Nous sommes implantés sur le territoire de la Nouvelle-Aquitaine. Sur ce territoire, nous sommes la première banque qui accompagne les PME, les commerçants, les créations d’entreprise et les initiatives d’entrepreneurs, sur l’ensemble de leurs besoins. Notre objectif est de toujours assurer leur satisfaction.
Pour résumer, nous sommes une banque régionale, une banque coopérative et une banque tournée vers les entrepreneurs.
Amine Hebri, Ludovic Favarette, on imagine que la réponse à la question “Banques traditionnelles et FinTech : amies ou ennemies ?” demande un peu de nuance. Qu’en pensez-vous ?
@Amine Hebri
Revenir à la définition même des mots “Ami” et “Ennemi” aide beaucoup à mieux qualifier les rapports entre les banques et les Fintech. Un ami est “une personne disposée à de la sympathie envers une autre” et les banques traditionnelles sont en effet les amis des Fintech au sens où elles ont de la sympathie et adhèrent souvent à la vision qu’impulsent les Fintech sur ce que seront les produits et services bancaires de demain. Dans les faits, les Fintech lancent souvent des produits qui sont le fruit de processus itératifs qui identifient un besoin client que les banques traditionnelles ne satisfont pas. Par essence, ces processus itératifs qui servent à la construction de nouvelles offres, ne débouchent sur des produits et services pertinents que lorsqu’ils se basent sur peu de prémisses et laissent de côté les contraintes réglementaires et legs techniques (IT) et organisationnels des banques traditionnelles. Par conséquent, très souvent la formule gagnante n’est pas de se demander ce que l’on pourrait faire avec ce que l’on a ; il faut se demander ce que l’on peut faire tout court.
La meilleure façon de savoir où va le monde est de s’efforcer de partir d’une page blanche : or les banques traditionnelles ne peuvent jamais vraiment partir d’une page blanche alors que les Fintech, elles, excellent dans cet exercice. A cet égard, et ironie du sort, les Fintech aident souvent involontairement les banques traditionnelles à mieux comprendre leurs propres clients et leurs attentes, en menant pour elles les itérations nécessaires (et parfois périlleuses !) à la conception de nouvelles offres. C’est d’ailleurs lorsqu’une Fintech passe de la phase de conception et de mise au point d’une nouvelle offre à son industrialisation que peuvent apparaître les antagonismes entre elles et les banques traditionnelles Par définition, les Fintech sont des nouveaux entrants qui proposent soit un produit qui vient se positionner dans un nouveau gisement de PNB que les banques n’exploitaient pas jusqu’alors et vient ainsi préempter aux acteurs établis une poche de croissance potentielle ;
soit un produit meilleur et moins cher que ce que les banques traditionnelles proposent sur un marché existant (ce qui l’on qualifie de produit disruptif). Ça a été le cas d’Uber avec les taxis.
In fine, et quel que soit le cas de figure évoqué précédemment, en industrialisant et scalant leurs offres, les Fintech viennent disputer aux banques traditionnelles de la croissance sur de nouveaux segments, ou bien des parts de marché sur leurs bastions historiques et de la marge de rentabilité.
Et c’est à ce moment précis qu’elles peuvent être perçues comme des ennemis.
@Ludovic Favarette
Je suis assez en phase avec les premières idées d’Amine.
Pour moi les Fintech sont à la fois : des concurrentes, des sources d’inspiration et également des partenaires. La posture que nous prenons auprès des Fintech est souvent influencée par l’ouverture des dirigeants des banques et des dirigeants des Fintech qui vont se croiser, échanger et capitaliser autour d’un intérêt commun.
Je pense qu’il faut prendre le temps d’apprendre à se connaître. Et très vite nous pouvons trouver des sujets de développement en commun. Pour une banque, il est clair qu’une Fintech est une source de fraîcheur, une source d’idées. C’est aussi le moyen de tester et d’expérimenter des choses nouvelles qui ont été initiées à partir d’une feuille blanche par les Fintech, qui ont pris le risque. Les Fintech peuvent en quelques sortes être considérées comme de la R&D externalisée. Je trouve que cela est quelque chose d’assez novateur dans le paysage. Pour les Fintech, les banques peuvent être des partenaires solides pour initier des phases de développement. A la BPACA, je trouve que nous avons la taille idéale pour travailler avec des Fintech [ndlr : 2150 collaborateurs] : notre entreprise ne correspond pas aux standards des très grandes entreprises avec des processus très longs et complexes. Mais on a tout de même une assise importante avec plus de 600 000 clients, ce qui permet de tester à une échelle pré-industrielle. Cela permet de vraies inspirations et de vrais partenariats, et ce sont des choses qui nous plaisent.
Lorsque l’on travaille avec une banque comme la nôtre, la Banque Populaire, si on arrive à monter une expérimentation qui marche, le passage à l’échelle nationale est intéressant car nous sommes adossés au Groupe BPCE, avec potentiellement 30 millions de clients que l’on peut adresser.
Donc, je suis plutôt d’accord sur l’idée des banques et Fintech comme “amies”. Je vois moins au quotidien le côté “ennemies” : cela dépend vraiment de la position que prennent les dirigeants dans leur modèle de développement.
Amine Hebri, Ludovic Favarette, comment les établissements bancaires et les FinTech travaillent ensemble concrètement ?
@Ludovic Favarette
D’expérience, je trouve que cela peut prendre 2 formes : la forme que je préfère, c’est le contact que l’on peut initier par relation, par recherche, sur un Salon, etc. On va pouvoir partager notre vision sur un sujet et tester une expérimentation en local chez nous. Cela nous permet d’écrire un bout d’histoire et de maîtriser ensemble un projet de A à Z. En travaillant avec une entreprise innovante à la BPACA, nous pouvons la partager avec tout notre réseau. Mon expérience me fait dire que cela écrit à la fois des histoires d’ouverture sur le monde des Fintech, mais aussi des histoires qui commercialement rapportent de l’argent aux Fintech et à nous-aussi.
La deuxième forme de travail entre Fintech et banques, c’est de sourcer des idées en interne : dans nos réseaux de partenaires et nos réseaux locaux, nous identifions des entreprises innovantes qui ont des idées disruptives dans lesquelles on croit. Nous les présentons au Groupe BPCE, qui va travailler sur la mise en relation industrielle dans les équipes 89c3 (l’équipe qui s’occupe chez BPCE de toute la transformation digitale) et BPCE, pour ensuite proposer un développement sur l’ensemble du réseau Banque Populaire et Caisse d’Epargne.
J’ai aussi un rôle de Digital Champion auprès de la BPACA ce qui me permet d’être un relai de 89c3 en Nouvelle-Aquitaine pour la Banque Populaire. Ma mission est à la fois de remonter de l’information et des contacts et de tester des innovations en local avec des startups pour développer des projets en toute agilité.
A propos de la temporalité de ces partenariats, c’est difficile à dire de manière générale. Avec la dernière entreprise innovante avec laquelle nous avons travaillé, entre le moment où nous avons fait le premier rendez-vous de prise de contact et le moment où nous avons vendu le premier contrat en test, il s’est écoulé 5 mois. Pour avoir travaillé dans plusieurs banques et entreprises et connaître leurs échelles de temps, 5 mois reste un temps très court.
@Amine Hebri
Dans le cas d’Avanseo, l’entreprise a été rapidement repérée par 2-3 banques traditionnelles françaises et quelques banques internationales. Société Générale et BNP Paribas font par exemple partie de ces banques et elles étaient organisées à peu près de la même manière. Leur sourcing était fait depuis leur cellule Innovation à travers des veilles presse, des concours, des incubateurs, etc. Ou bien l’existence d’Avanseo a été signalée par les équipes métiers (Crédit aux professionnels) qui ont fait part aux départements Innovation de leur envie de nous rencontrer. Les rendez-vous ont toujours été organisés par les équipes Innovation, conjointement aux équipes métiers (département banque de détail / crédit aux professionnels) afin de bien comprendre comment Avanseo se positionne sur le marché du prêt, qu’est-ce nous faisons, comment l’entreprise opère et se différentie par rapport à une banque traditionnelle.
La prise de contact et les rendez-vous sont assez rapides à organiser (moins d’un mois). Les banques sont d’habitude très au fait de leurs besoins en interne et de leurs leviers d’améliorations – ce que j’appelle “l’expression du besoin”. Je trouve qu’elles ont fait un travail considérable depuis 4-5 ans et qu’elles connaissent leurs faiblesses et les points sur lesquelles elles ont besoin de se renforcer. Après avoir passé en revue de potentielles synergies (commerciales, opérationnelles, technologiques) entre les besoins des banques traditionnelles et les forces de la Fintech, vient la phase “d’actionnabilité” et d’implémentation des synergies. Cette phase s’avère beaucoup plus complexe dans les faits et les banques n’ont pas encore été assez habituées à travailler avec des Fintech jusque-là. Mon estimation est qu’il faut bien 1 an pour déboucher sur un partenariat concret.
@Ludovic Favarette
Dans le Groupe BPCE, dans la phase d’actionnabilité, je trouve que nous avons un avantage: c’est cette structure coopérative avec les équipes 89c3. L’avantage de notre présence avec des relais sur le territoire est de tester en local et de prouver que l’expérimentation a de la valeur (allant jusqu’à la commercialisation clients sur des délais courts de 5-6 mois). Une fois que l’on a prouvé cette valeur avec les équipes en local, cela permet d’accélérer l’actionnabilité au niveau national grâce à la force du groupe et aux équipes 89C3. L’avantage de notre présence avec des relais sur le territoire est de tester en local et de prouver que l’expérimentation a de la valeur (allant jusqu’à la commercialisation clients sur des délais courts de 5-6 mois). Une fois que l’on a prouvé cette valeur avec les équipes en local, cela permet d’accélérer l’actionnabilité au niveau national.
@Amine Hebri
Je suis tout à fait d’accord, et c’est quelque chose que l’on ne m’a jamais proposé chez Avanseo. Très sincèrement, j’ai toujours trouvé que les projets qui m’étaient présentés étaient surdimensionnés par rapport aux ressources et aux capacités qu’on avait en interne. Cela impliquait des POC qui nous auraient tous mis à temps plein sur ces projets.
Mon métier premier n’est pas de faire des synergies avec les banques. Mon métier est de faire avancer mon business, ma technologie, de faire de la production de crédit moi-même. Donc laisser complètement de côté ces activités là pour implémenter des synergies avec des banques sur un POC ne faisait pas sens.
Très sincèrement, j’ai toujours trouvé que les projets qui m’étaient présentés étaient surdimensionnés par rapport aux ressources et aux capacités qu’on avait en interne. Cela impliquait des POC qui nous auraient tous mis à temps plein sur ces projets.
Quand le modèle économique des banques est challengé frontalement par des FinTech (spécialisées par exemple dans le crédit et l’assurance), sont-elles dans les mêmes dispositions de collaboration, voire de réflexion ?
@Ludovic Favarette
Que ce soit des Fintech, des néo-banques ou des banques plus classiques, je ne considère pas – et je pense que c’est la même chose pour tous les dirigeants de la BPACA – que la concurrence est quelque chose de dommageable. La concurrence ne nous fait pas peur, au contraire : la concurrence est une extraordinaire source d’inspiration et de motivation. C’est une source d’amélioration pour nos parcours clients, pour notre connaissance de la technologie, pour les offres et la qualité de services pour nos clients, etc.
La concurrence peut être frontale avec les Fintech, mais comme elle peut l’être avec nos concurrents traditionnels. Être en concurrence avec des Fintech ne veut pas dire être des “ennemis”. De la concurrence, peuvent naître des partenariats et de belles histoires.
On s’inspire des Fintech car on se dit que si on veut rester dans le jeu, il faut que l’on s’aligne et que l’on propose des solutions qui proposent des standards de service. Je trouve que l’ensemble est plutôt sain pour nos métiers et nos clients.
@Amine Hebri
Je suis assez d’accord ! Je pense qu’un certain nombre de banques traditionnelles ont compris que ce n’était pas la meilleure idée ou la meilleure innovation qui l’emporte mais celle qui se propage vite, portée par le meilleur modèle de distribution.
Sur ce constat, nous posons la questions aux banques traditionnelles : est-ce vraiment les Fintech qui “challengent frontalement” votre modèle ou d’autres acteurs qui, comme vous, possèdent des réseaux de distributions efficaces et étendus et qui seraient tentés d’investir le secteur financier ? Prenons le cas des entreprises Amazon ou d’Alibaba qui, forts de leurs réseaux de distributions (digitaux), se sont lancées depuis quelques années dans des services bancaires et notamment des activités de crédit (crédits aux entreprises pour Amazon et crédits aux entreprises et particuliers pour Alibaba) avec un succès fulgurant. Ant Financial (division paiements et crédit d’Alibaba) est aujourd’hui capitalisée à plus de 100 milliards d’euros, plus que la plupart des banques dans le monde. Ce sont réellement eux leurs concurrents. Nous, les Fintech, seront le meilleur complément technologique des banques traditionnelles.
Je pense que cette prise de conscience a plutôt encouragé les banques traditionnelles à percevoir les Fintech comme des opportunités plutôt que des menaces, avec l’opportunité de distribuer des offres nouvelles et innovantes à leur portefeuille clients existant. Et cela pour aller beaucoup plus vite et ne pas subir la concurrence, comme l’ont fait les groupes pharmaceutiques avec les Biotech.
Il faut une grande méfiance envers les groupes qui ne sont pas (encore) dans la finance, du moins en Europe, qui seront les vrais “challengeurs” avec des modèles économiques basés sur d’excellents réseaux de distribution.
Je pense qu’on sera rarement ennemis, et que l’on deviendra au fur et à mesure de la redistribution des cartes de très très bons amis.
@Ludovic Favarette
La semaine dernière, nous recevions chez BPACA Charles-Henri Gougerot-Duvoisin, le CEO d’Obvy dans un séminaire avec nos DigiCoachs BPACA. Il disait exactement la même chose : nos vrais concurrents à tous demain – aux Fintech et aux banques – ce sont des entreprises comme les GAFA, Alibaba, etc. C’est ce qui va nous pousser dans l’évolution du modèle relationnel que l’on a, les Fintech et les banques, pour travailler ensemble, parce que nos concurrents sont les mêmes.
Amine Hebri, vous avez fait votre carrière dans le secteur de la banque traditionnelle avant de lancer Avanseo en 2017. A quelles problématiques souhaitiez-vous répondre en lançant votre entreprise ?
@Amine Hebri
L’idée centrale d’Avanseo était d’abord de répondre à un fort besoin non satisfait. Je voyais qu’il était très difficile en Europe et pour les TPE d’obtenir un crédit : déjà lorsque je m’occupais de plus grands comptes, ils avaient du mal à passer des comités de crédit. Seules 20% des TPE en France ont accès à un crédit de trésorerie alors que ce type de financement représente plus de 50% de leur besoin global en financement. Ensuite, l’objectif était de repenser et réinventer en profondeur un produit bancaire quasiment vieux comme le monde : le prêt. La différence entre celui d’il y a cent ans et celui dans cent ans, est que l’on aura changé tout ce qui est autour mais le produit restera le même.
Après avoir identifié un besoin très particulier, je me suis employé à développer un angle nouveau et à comprendre les segments des TPE qui ont le plus besoin du financement de leur trésorerie et qui y ont le moins accès aujourd’hui avec les banques traditionnelles : cela correspond au segment des e-commerçants (180 000 TPE en France et une croissance à 2 chiffres).
Je voulais également une façon nouvelle d’opérer car aujourd’hui les processus bancaires sont chronophages, humains et coûteux : le coût de traitement d’un dossier de financement de 20 000€ ou de 500 000 euros est quasiment le même !
Chez Avanseo, nous avons travaillé sur une forte automatisation des processus afin de réduire drastiquement le coût de traitement d’un dossier et sur des technologies de décision (basées sur de l’intelligence artificielle et du machine learning) améliorant significativement la prédiction du défaut d’une TPE et permettant une plus grande automatisation de l’étude de solvabilité, ne requérant quasiment aucune intervention humaine pour la collecte de données, l’analyse et la décision d’octroi de prêts. Cette technologie nous permet par ailleurs de mieux segmenter les demandeurs de crédit et de pouvoir accorder des prêts à de nombreuses TPE qui se voient refuser (injustement) un financement chez les banques traditionnelles.
Le dernier objectif était de créer un service différent permettant de pouvoir libérer le temps humain pour se focaliser sur le besoin client et pour le consacrer au conseil ultra-personnalisé.
Ludovic Favarette, pouvez-vous nous raconter un exemple de collaboration à succès entre la BPACA et une FinTech ?
@Ludovic Favarette
Plus qu’un exemple de collaboration, c’est une histoire de belle rencontre que j’ai envie de raconter ! C’est la rencontre entre BPACA et la Fintech Izicap, représentée par son CEO Reda El Mejjad. Notre premier rendez-vous avec cette Fintech basée à Nice était en octobre 2016, ils sont venus nous présenter un principe simple qui permet de transformer les terminaux de paiement (que nous vendons à nos commerçants et qui reçoivent des cartes bleues) en terminaux de lecture de cartes de fidélité : on rajoute un programme dans le terminal et lorsque la carte de paiement est insérée, elle devient une carte de fidélité. On propose ainsi à nos commerçants un service que personne ne leur offre et qui permet de gérer pour eux des programmes de fidélisation, des bases de données de leurs clients, des campagnes de SMS, du data-marketing, etc. On leur offre un service que seules des plus grandes entreprises qui ont des ressources en interne (data-marketing, informaticiens, etc.) peuvent s’offrir.
Entre la première réunion que nous avons faites en octobre 2016 et la première vente de contrat lors du test réalisé sur Bordeaux, se sont écoulés à peine cinq mois. A la fin 2017, nous avions quasiment franchi la barre des 1000 contrats. Et c’est le moment où le Groupe BPCE a décidé de déployer la solution dans toutes les Banques Populaires et Caisses d’Epargne. Aujourd’hui, nous sommes en plein déploiement avec toutes les difficultés d’un passage à l’échelle. Je n’ai pas de chiffres exacts à donner concernant les ventes réelles au niveau national, mais on peut imaginer ce que ça peut représenter au niveau de 30 établissements bancaires et de leurs propres clients B2B, surtout avec notre force de frappe en communication en nationale.
Cette histoire est intéressante car elle part de notre ADN de “Banquier des entrepreneurs et des commerçants”, cette initiative locale et coopérative s’est rapidement transformée en une solution nationale grâce à la puissance de notre Groupe.
