Lorsqu’on parle “Fintech”, on pense souvent aux technologies des secteurs bancaires et assurances. Et lorsque l’on regarde les chiffres, il est vrai que ces deux domaines d’activités sont parmi les plus représentés chez les Fintech : parmi les Fintech labellisées par le pôle de compétitivité Finance Innovation entre 2015 et 2018, 60 sont classées dans la catégorie “Banque”, 57 dans la catégorie “Assurance” alors que seules 31 sont de l’Économie Sociale et Solidaire (soit moitié moins que la Banque).
Pourtant l’Économie Sociale et Solidaire attire les profils (l’ESS arrive en 3è position des secteurs préférés des prépas), fait du chiffre d’affaire (900 000 euros pour HelloAsso), et attire des donateurs plus jeunes que ce que l’on peut imaginer (½ des donateurs chez Commeon a moins de 50 ans).
Parce qu’il n’est pas toujours le plus représenté, il semble que l’on connaît mal ce secteur. Nous avons demandé à 2 Fintech de l’Économie Sociale et Solidaire (ESS) de faire la lumière sur leurs activités. Thérèse Lemarchand est fondatrice et CEO de Commeon, qui donne la possibilité aux particuliers de financer des projets d’intérêt général grâce à un portefeuille de don philanthropique en ligne. Charlie Tronche, est directeur des partenariats chez HelloAsso qui propose aux associations des outils clés en main pour gérer, entre autres, leur campagnes de financement et collectes de dons.
Charlie Tronche, pouvez-vous présenter HelloAsso et vos dernières actualités ?
@Charlie Tronche
HelloAsso est une solution de paiement en ligne pour le monde associatif via le site helloasso.com et une application. On permet aux associations de gagner un temps précieux en gérant toute l’activité de paiement : cela va de la gestion des adhésions, de la billetterie en ligne pour un événement, la création d’un module de don jusqu’à la campagne de financement participatif. On met à disposition d’un public associatif très large (qui regroupe toutes les associations françaises) tous les outils qui leur permettent de gagner du temps et de tirer partie du potentiel du numérique.
Pour vous donner quelques chiffres, en mai 2018, nous avions 50 000 associations qui utilisaient notre solution de paiement et entre 1 et 1,2 million de personnes qui avaient réalisé un paiement. Depuis la création du site en 2009, les associations ont collecté 86 millions d’euros. Aujourd’hui, nous sommes 45 salariés chez HelloAsso et notre chiffre d’affaire en 2017 était de 850 000 euros. Nous avons réalisé plusieurs levées de fonds dont la dernière remonte à décembre 2017, avec un montant levé de 6 millions d’euros.
Thérèse Lemarchand, pouvez-vous présenter Commeon et vos dernières actualités ?
@Thérèse Lemarchand
Commeon est la marketplace dédiée à l’engagement philanthropique. En tant que place de marché, c’est un lieu de rencontre entre des associations, des fondations et des établissements publics qui s’engagent pour la sauvegarde du patrimoine, l’accès à l’éducation, la protection de l’environnement ou la solidarité au sens large. Ce ne sont que des structures qui agissent 100% pour le bien commun. C’est également un point de rencontre avec des donateurs (particuliers ou entreprises) qui veulent créer un monde à leur image. Et enfin, c’est un point de rencontre avec des entreprises engagées, qui ont compris que leur métier est indissociable de leur impact et qui souhaitent partager avec leurs collaborateurs et leurs clients, les causes qu’elles soutiennent, en nourrissant l’attachement à l’entreprise. On rassemble ces différentes communautés sur la plateforme, de manière à créer un effet de levier global en faveur des projets et développer la générosité en France.
Commeon, c’est une communauté de 17 000 donateurs, dont 20% ont déjà réalisé plusieurs dons. On a un très fort attachement aux projets et une fidélisation du donateur. Cette communauté est généreuse avec un don moyen de 120 euros (sur des dons allant de 1 à 20 000 euros). Le don médian est de 60 euros : la moitié des donateurs donnent 60 euros ou moins. Cela confirme que les dons se font sur un champ de profils de donateurs très larges. On a accompagné près de 500 projets depuis le lancement en 2014, tous d’intérêts généraux, et avons réalisé une collecte globale de 2,5 millions d’euros.
Charlie Tronche, Thérèse Lemarchand, présentez-vous naturellement vos startups comme des Fintech et les considérez-vous comme tel ?
@Charlie Tronche
C’est une question intéressante ! La réalité est que nous ne nous présentons pas comme une Fintech ! Si aujourd’hui, une association vient nous voir en nous demandant ce qu’est HelloAsso, nous n’allons pas nous présenter naturellement comme une Fintech, quand bien même c’est dans notre ADN.
On se présente comme une solution de paiement en ligne qui est un vrai facilitateur pour les associations. Quand on part travailler le matin chez HelloAsso, on ne se dit pas “Je travaille dans une Fintech”, on se dit “Je travaille dans une structure sociale ou une startup de l’ESS”. C’est très lié à la façon dont on envisage notre identité.
Pour les personnes avec qui nous collaborons au quotidien (les associations, leurs donateurs, etc.), la Fintech est un mot un peu abstrait. Nous avons besoin de parler le même langage et c’est une raison pour laquelle on ne se présente pas comme une Fintech.
Au final, concrètement nous sommes une Fintech car le coeur de notre activité est bien une solution de paiement et de financement en ligne. Et évidemment, dans le coeur de notre activité, la majorité de nos métiers sont des métiers de la tech pure et dure. Nous contribuons à différents événements liés aux Fintech, également à des études réalisées auprès des Fintech. Par contre, nous ne faisons pas partie de regroupements de Fintech, notre stratégie est plutôt de nous rallier à des structures de l’ESS ou à des organes associatifs qui utilisent le numérique au service de projets d’intérêt général, ce qui correspond vraiment à notre ambition.
@Thérèse Lemarchand
Je suis tout à fait en phase avec ce que dit Charlie : lorsque l’on s’adresse aux personnes avec qui nous travaillons au quotidien (les associations, les fondations, les établissements publics, les donateurs et les entreprises), “Fintech” n’est pas le mot que l’on met en avant. Ce qui les intéresse, c’est ce que nous faisons réellement et les services que nous leur rendons. Ils cherchent à savoir comment nous allons les accompagner pour donner de la visibilité à leur projet, comment les aider à construire des campagnes de communication, à parler à leurs donateurs, etc. Dans nos interactions, ce n’est pas la terminologie que l’on utilise.
En revanche, nous sommes concrètement une Fintech : Commeon vient de recevoir le Label Fintech ESS du pôle Finance Innovation, nous faisons également partie de Financement participatif France et de Tech in France. Ensuite, toutes ces rencontres sur Commeon se font autour d’un outil technologique et que l’on appelle le portefeuille philanthropique du donateur : c’est l’espace personnel du donateur qui rassemble une partie historique (des dons, des reçus fiscaux, etc.), une partie informative (profil personnalisé avec des recommandations de projets et le suivi des projets financés) et une tirelire de générosité. Cette tirelire de générosité est un compte de micro-épargne que le donateur peut alimenter au fur et à mesure de manière à se créer sa propre cagnotte, à gérer son budget et à attribuer des dons aux projets de son choix. Nous intégrons ce compte en ligne dans des espaces de banques en ligne et des plateformes qui travaillent avec des opérations en cash-back, afin de convertir facilement les capacités financières d’un donateur qui souhaiterait l’orienter différemment que sur une consommation pure et dure. L’aspect technologique est donc très important dans ce que nous faisons : on opère des transactions sur une plateforme qui doit être fiable
Quel est votre modèle économique et votre système d’acquisition ?
@Charlie Tronche
Notre spécificité repose d’abord sur un modèle économique participatif et équitable : tous les outils et l’accompagnement proposé aux associations sont entièrement gratuits pour elles. Notre modèle propose aux personnes qui financent des projets sur la plateforme de soutenir HelloAsso en laissant un pourboire, en plus du paiement qu’ils réalisent. Cela permet d’assurer notre fonctionnement. Aujourd’hui, 6 personnes sur 10 laissent un pourboire à HelloAsso. Ce pourboire peut être de 20 centimes, 2 euros, 200 euros, 2000 euros, etc. Bien entendu, nous avons plus de pourboires de 2 euros que de 2000 euros ! Je certifie que le matin lorsque nous venons pour travailler, on se dit que nous avons la chance de pouvoir avoir ce modèle économique qui a fait ses preuves et de compter sur le choix de plusieurs centaines de milliers de personnes.
Notre système d’acquisition est à la fois le plus classique et le plus performant : c’est le bouche à oreille. Nous faisons très peu de marketing digital ou de marketing direct. Nous avons réalisé une étude il n’y a pas longtemps : 9 associations sur 10 qui s’inscrivent sur la plateforme le font suite à une recommandation d’une autre association déjà membre. Bien évidemment, la gratuité pour les associations et nos valeurs en phase avec le monde associatif aident cette recommandation. Et ils recommandent nos outils parce que la tech est performante et que les outils répondent à un besoin.
@Thérèse Lemarchand
Chez Commeon, on a un modèle 100% gratuit pour le donateur, qui accède à l’ensemble des services. Nous avons un business modèle mixte, basé sur une commission sur la collecte de dons. Pour les porteurs de projet, on reste sur de la collecte de dons en mécénat soit ponctuelle avec des campagnes de crowdfunding affectées à un projet, soit sur du plus long terme avec du mécénat qui vient renforcer la mission de l’entreprise de façon moins ciblée. Ces porteurs de projet nous reversent 8% des montants collectés : ce pourcentage valorise l’outil, l’accompagnement de l’équipe et la gestion transactionnelle.
Nous vendons également certains services à la demande aux structures bénéficiaires : cela peut être des développements spécifiques ou des services de conseils plus importants. Par exemple, nous accompagnons depuis plusieurs années l’Église de Saint-Germain des Prés et nous avons développé pour eux un service intégré où le donateur peut choisir sur une nef numérique une étoile de la voûte de l’Église, lui donner un nom et l’étoile s’allume. Sur la plateforme, nous construisons un écrin aux entreprises leur permettant de rassembler plusieurs projets et de développer des dispositifs collaboratifs auprès de leurs collaborateurs ou de leurs clients : cela peut être du don avec matching, du mentoring de projet, du vote participatif, des appels à projet, ou du don de don (l’entreprise offre à un collaborateur ou un client un don, qu’il retrouve dans son portefeuille philanthropique et que la personne peut ensuite attribuer au projet de son choix). Pour cela, les entreprises prennent un abonnement à la plateforme selon les services et si elles souhaitent être accompagnées sur des services d’assistance à la maîtrise d’ouvrage.
En termes d’acquisition, nous avons un modèle mixte d’acquisition pour les porteurs de projet, les donateurs et les entreprises. Il repose sur de la communication digitale, du référencement, de la participation à des événements (soit de notre initiative soit d’autres partenaires), beaucoup de recommandations également. Un quart des porteurs de projet vient de recommandation.
HelloAsso a levé plus d’un million d’euro en 2013 et 6 millions d’euros en 2017, et on a récemment entendu parler de la levée de Lita.co (plateforme européenne d’épargne durable) : pourtant vous faites presque figure d’exception sur votre marché.
Pensez-vous que le modèle des startups ESS puisse s’affranchir des financements extérieurs?
@Charlie Tronche
Je pense que oui. Aujourd’hui, l’univers des startups repose sur des modèles de financement assez classiques : tours de table, levées de fonds, etc. Je pense que les startups de l’ESS pourront demain compter sur un écosystème où elles pourront à l’amorçage bénéficier de fonds qui leur seront dédiés. Elles ne seront d’ailleurs pas obligées de se créer sous le statut de SAS. Elles pourront avoir un statut de coopératives, associatif, etc. pour avoir des fonds d’amorçage. Pour accélérer, elles auront besoin d’un écosystème mûr et qui a identifié que les startups de l’ESS sont des “chevaux” sur lesquels miser.
Je réagis aux propos de Thérèse, que je partage tout à fait : il y a besoin de “chevaux” qui ont un impact social positif. Quand nous avons fondé HelloAsso en 2009, l’écosystème n’était pas assez mature et nous participons à son développement avec des événements comme le French Impact, France Eco Sociale Tech que nous avons co-fondé avec Simplon, et avec des plaidoyers que l’on porte à travers des actions comme la Social Good Week pour créer un pont entre le numérique et l’ESS. Aujourd’hui, ce pont est en train de se structurer et on espère que demain les financements extérieurs seront de bons moyens de s’amorcer et de passer à l’échelle mais surtout qu’ils permettront de faire émerger de nouveaux modèles. Chez HelloAsso, on est aussi la preuve que de nouveaux modèles peuvent émerger. Donc j’espère que les fintech de l’ESS pourront s’y soustraire.
Thérèse Lemarchand, quels sont les retours de vos donateurs sur ces nouvelles façons de financer les projets ?
Les profils des donateurs ont-ils évolué avec les nouveaux usages que vous proposez chez Commeon?
@Thérèse Lemarchand
Les donateurs se disent très fiers de participer à des projets qui leurs sont rendus accessibles. On a souvent ce genre de verbatims de personnes qui nous remercient de leur donner la possibilité de participer à de très beaux projets. Ils apprécient la facilité d’action et l’ergonomie de Commeon. Ils ont une exigence très forte sur le suivi des projets, la transparence des informations qui leurs sont adressées tout au long de la vie des projets.
Avec les retours des donateurs, on sent qu’une nouvelle page s’ouvre dans le mécénat et la culture du don : avec à la fois beaucoup plus de simplicité, de spontanéité et d’accessibilité et à la fois une exigence très forte sur l’ergonomie qui permet cette spontanéité et le retour d’informations.
L’âge médian du donateur en France est de 70 ans. Chez Commeon, notre donateur a un âge médian de 50 ans. On observe un vrai rajeunissement des donateurs. Les dons vont de 1 euro à 20 000 euros donc en termes de profils, cela peut être très différent. Nous touchons donc un vaste éventail de catégories socio-professionnelles. On est quasiment à parité hommes-femmes et on a une répartition sur le territoire proportionnelle aux bassins de population (avec par exemple une sur-représentation de l’Ile-de-France). On a une générosité à multiples visages.
Quels sont les profils que vous recrutez chez HelloAsso et Commeon et quelles sont vos prochaines étapes ?
@Thérèse Lemarchand
Nos métiers sont ceux de la technologie, de la vente, du marketing, de la communication et du conseil. Nous avons en conséquence des profils d’écoles de commerce, de communication et des profils techniques. Ce qui est important en revanche, c’est une très grande ouverture d’esprit, car nous sommes sur des projets très globaux : les personnes doivent s’intéresser aux sujets de société, aux besoins des entreprises, à la compréhension des comportements sur internet, etc. Dans chaque secteur (l’environnement, la solidarité, etc.), chacun a ses enjeux et ses modes de fonctionnements, on a donc besoin d’une grande curiosité dans tous les profils que nous recrutons. La bienveillance est également essentielle car nous collaborons avec beaucoup de profils différents.
Nos prochaines étapes sont essentiellement autour de la valorisation du donateur avec un développement produit important via le portefeuille philanthropique. Nous travaillons sur une expérience gamifiée : on a par exemple accompagné un hackathon autour de la gamification du don avec la Fondation EDF. On se penche aussi sur toute la proposition de valeur pour les entreprises avec leurs collaborateurs ou leurs clients.
@Charlie Tronche
L’ADN que nous partageons tous chez HelloAsso, c’est que nous sommes tous des militants du modèle associatif. Nous sommes tous investis dans des associations, qui peuvent aller du club de sport à des associations plus militantes. On recrute des personnes qui sont convaincues des valeurs de collectif, de solidarité, d’engagement et qui ont cette fibre alternative. Ces personnes ont la conviction qu’il existe un modèle d’économie classique dans lequel on vit et un autre modèle d’organisation de la société et de création du lien social porté par le monde associatif. Elles veulent que ce soit une réalité de leur métier.
Une fois qu’on est d’accord sur ces valeurs, on recherche des profils très pointus dans leurs domaines, avec des points d’attention : à quel point la personne que l’on recrute maîtrise le profil des associations et leurs modes de fonctionnement. Elles ne doivent pas nécessairement être expertes de nos outils mais expertes du monde associatif pour parler le même langage. On recherche aussi des personnes qui sont à la pointe de ce qui se fait aujourd’hui en matière de tech et qui peuvent anticiper ce qui se fera demain.
On se concentre sur trois grands projets en ce moment : premièrement, on se demande comment faire pour que n’importe quel projet associatif gagne du temps dans ses paiements en ligne. Cela nous demande d’étoffer notre site internet, notre application mobile.
Le deuxième projet pour nous est de savoir comment faire lorsqu’une association a différents besoins de gains de temps sur différentes activités qu’elle gère, pour qu’elle trouve toujours une réponse sur la plateforme HelloAsso. Cela implique de diversifier les outils : au départ, nous n’avions que l’outil de “Dons en ligne” et on s’est aperçu que des associations utilisaient cet outil pour gérer des adhésions. Ensuite, une fois qu’on avait développé l’outil d’adhésion, les associations l’utilisaient pour la billetterie. Et là, on s’aperçoit que la billetterie est utilisée pour faire de la vente en ligne ! On co-construit avec les associations en fonction de leurs besoins et si possible on essaye d’avoir un coup d’avance sur leurs besoins.
Le troisième point concerne notre volet d’accompagnement et de formation des associations au numérique : aujourd’hui, comment faire, au-delà de la digitalisation des outils, pour s’assurer que les associations maîtrisent le numérique ? C’est un vaste sujet, on a beaucoup d’efforts à faire sur la formation des publics associatifs, en collaboration avec les acteurs d’accompagnement locaux. Nous formons les acteur de l’accompagnement associatif à l’occasion d’événements et nous sommes en train de structurer un réseau de coordination territorial appelé Point d’Appui au Numérique Associatif (PANA), avec nos partenaires, La Fonda et Le Mouvement Associatif, qui va être en mesure d’assurer la transition numérique sur les territoires. C’est assez particulier pour une startup qui vient de réaliser une levée de fonds : en général, la trajectoire classique est plutôt de s’internationaliser. Nous prenons le pari de nous territorialiser pour allier l’écosystème associatif en France et être en appui pour permettre à chacun d’en tirer profit.
En quelques mots, à quoi ressemblera l’Economie Sociale et Solidaire dans 5 ans ?
@Thérèse Lemarchand
J’aimerais bien avoir une baguette magique pour le dire ! Ce que je trouve extrêmement intéressant, c’est que je pense que l’ESS sera un secteur beaucoup moins cloisonné qu’il ne l’est aujourd’hui. Avec les discussions autour de la loi PACTE, on voit que les sujets de l’ESS vont devenir de plus en plus partagés, dont la responsabilité ne sera pas seulement portée par des acteurs certifiés ESS, ou avec un label “Entreprise Solidaire d’Utilité Sociale” (ESUS) mais par tous types d’opérateurs économiques. Je pense que les frontières vont se flouter.
On est aujourd’hui dans une époque très philanthropique : une entreprise ou une personne morale doit non seulement limiter son impact négatif (ce qui se faisait surtout dans le passé) mais aussi créer de la valeur positive.
@Charlie Tronche
Je vais dans le sens de Thérèse et je vais être encore plus provocateur : pour moi, il n’y aura rien d’ESS parce que tout sera ESS. Aujourd’hui, il y a une vision sectorielle de l’ESS : je pense que lorsqu’on demande à une association dans quel monde elle vit, elle ne répond pas qu’elle vit dans le monde de l’ESS mais dans celui de la société. Souvent, “ESS = entrepreneuriat social”. La réalité est que l’association fait de l’ESS. Finalement, on n’a pas une image très précise de ce que cela représente et les gens ne voient pas à quel point aujourd’hui l’ESS est un poids lourd en France. C’est énorme d’un point de vue économique et encore plus énorme en termes de création de lien social.
Quand je dis que rien ne sera ESS parce que tout sera ESS, c’est qu’aujourd’hui nous n’avons plus la marge de manoeuvre de nous demander si dans notre secteur d’activité, nous souhaitons ou non avoir un impact positif sur la société. A mon avis,
cette question se pose parce qu’il y a eu trop de dérives, avec des enjeux globaux qui amènent chacun à se responsabiliser. Il faut que tout le monde ait une part ESS et un ADN ESS dans son activité. Cela passe par une prise de conscience et la construction d’écosystèmes viables, qui font la preuve de leur concept et qui viennent de l’ESS et de la tech. Ils permettent quelque chose de plus ambitieux et de plus global.
