350 milliards ! C’est, selon un rapport de KPMG, le montant des actifs qui seront gérés dans le monde par les robots en 2020. Mais quelle sera la part pour la France ?
Quand les fintechs démocratisent l’épargne
On attribue au marché de l’épargne français au moins trois spécificités : une culture, un faible appétit pour la matière financière de la part des investisseurs privés (y compris les plus fortunés) et une distribution trustée par les livrets réglementés et l’assurance vie qui rendent plus complexe leur commercialisation. Mais, si au lieu d’être des barrières à l’entrée, ces contraintes devenaient des atouts pour les robo-advisors ?
En effet, qui mieux qu’une fintech peut simplifier la souscription d’un contrat d’assurance-vie aujourd’hui fastidieux ou encore aider un épargnant à mieux suivre et comprendre ses placements ? Grâce à un parcours client UX friendly, voir de la gamification ou encore des outils pédagogiques, les épargnants seront demain en mesure de se réapproprier leur épargne en prenant plus de risques, condition sine qua none pour trouver un meilleur du rendement.
Un frein persiste sur le coût d’acquisition client
Mais le véritable verrou réside ailleurs : dans le coût d’acquisition des nouveaux clients. Pour contourner cet obstacle, plusieurs stratégies existent sur ce marché naissant qui donne pour l’instant une longueur d’avance aux acteurs BtoB par rapport aux modèles BtoC .
Ainsi, certaines fintechs dépensent des millions à grand renfort de publicité pendant que d’autres compensent leurs manques de moyens par une communication très agressive (notamment sur les frais) en espérant se construire une notoriété. Autre stratégie, certains acteurs BtoB s’appuient astucieusement sur leur base de données clients et mettent à disposition un robot en charge de vendre leurs propres produits. Il semblerait en effet que l’une des conditions du succès pour atteindre une rentabilité dans des délais raisonnables, soit de maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur (cf Vanguard aux US).
L’importance d’une collaboration humain – robots
Chez Cyrus Conseil, nous sommes comme 70% des CGPI, lucides et conscients de l’apport et de l’intérêt des robots dans notre secteur d’activité. Nous restons néanmoins convaincus que, s’ils sont un outil indispensable à intégrer dans nos offres de services (de préférence en marque blanche), ils sont largement insuffisants pour répondre aux besoins de plus en plus complexes de nos clients.
Seule la relation humaine portée par un savoir-être tout aussi important qu’un savoir-faire, nous permettra de répondre aux exigences de plus en plus fortes de nos clients qui attendrons de nous demain, la même qualité de service que celle offerte dans le secteur du voyage ou de la musique.
Pour l’instant ce n’est pas gagné, donc merci aux jeunes acteurs qui ouvrent la voie et qui permettront à la France d’occuper le terrain sur le marché naissant des robo-conseillers.
